Key Opinion Leaders (KOL) Management in Health & BioTech
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Key Opinion Leaders (KOL) Management in Health & BioTech

Event Type
XAnge Talks
Meeting Date
December 17, 2020
🇫🇷 / 🇺🇸
🇫🇷

Nous remercions Maxime, Président et CSO @ Treefrog, Clément, CEO @ Synapse, Arnaud, Thomas et Mihaela, CEO, COO et Head of Marketing @ Implicity, Christian, CEO @ Gleamer pour leur participation et toutes les bonnes pratiques qu'ils ont partagées.

Pourquoi entretenir une relation avec un KOL ?

  • Être reconnu, avoir une marque afin de mieux vendre
  • Pour designer les solutions, en termes de use case et en termes d'utilisation
  • Mener des études cliniques dans des centres renommés
  • Fournir le produit à des KOL pour leur permettre de mener leurs études et publier

⚠️
Attention les KOL ne sont pas toujours les meilleurs pour déterminer la roadmap produit / design des solutions. Du fait de leur statut et de leur expertise, ils peuvent avoir du mal à se mettre dans la peau d'un utilisateur lambda.

Collaborer avec des KOL

Plusieurs modes de collaboration sont envisageables :

1️⃣
En consulting cela permet d'évaluer les personnes sans trop s'engager.
2️⃣
Projets de recherche L'objectif est de monter un projet "win-win" ou de répondre à des appels à projets collaboratifs

Maxime, Président et Chief Scientific Officer (CSO) @ Treefrog a choisi de lancer une chaîne Youtube pour interviewer des KOL, l'intérêt est multiple:

  • Disposer d’une plateforme pour étendre son réseau
  • Bénéficier d’un transfert de crédibilité (endorsment)
  • Créer des contenus de haute qualité pour renforcer la communication et attirer une audience qualifiée
"Les KOLs partagent leurs interviews dans leurs propres réseaux. Ce modèle de diffusion permet une communication de niche très efficace." Maxime, Président et CSO @ Treefrog

La première personne interviewée - une scientifique d’Harvard - a été recrutée via le réseau personnel de Maxime, et d’autres KOL ont été intéressés en suivant, après avoir vu la « démo ».

Clément, CEO @ Synapse s'est attaché à cartographier les différents KOL :

  • Les moteurs : Ils sont motivés et ont la capacité de faire avancer les projets. Il faut donc nouer des contrats avec eux, les rémunérer, leur proposer des projets etc.
  • Les bloquants : Ils n'aideront jamais mais il faut les identifier et les associer au projet pour ne pas qu'ils deviennent bloquants. Il est nécessaire de les informer, de les impliquer, même peu. Ils fonctionnent souvent "à l'égo".

Rémunérer les KOL

Selon les participants le nombre de KOL rémunérés se situe entre 3 et 5 et leur rémunération varie de 1 000 à 2 000€/mois selon la typologie du KOL (pharmacien, radiologue, médecin...)

⚠️
Attention aux conflits d'intérêts en cas de rémunération d'un KOL, surtout si vous comptez mener des études avec eux. Il vaut mieux les intéresser sur le volet scientifique.

Structurer les KOL

Christian, CEO @ Gleamer et Clément, CEO @ Synapse ont fait le choix de ne pas avoir d'advisory board structuré, pour plusieurs raisons :

  • Une fois qu'il y a un conseil scientifique, il faut communiquer dessus (site web etc.) et cela cristallise les choses en fonction de qui y est ou qui n'y est pas.
  • Les meilleurs KOL notamment aux US ne sont pas présents dès le début. Il devient alors difficile de remplacer des advisory board members lorsque de "meilleurs" KOL se joignent au projet.

Il est donc préférable de se munir d'une "armée" de conseillers et de faire appel à chacun d'eux sur un point spécifique en fonction de leurs compétences.

Comment gérer les KOL en interne ? → Un des fondateurs au début puisqu'il porte le projet Par la suite, déléguer à la personne en charge du marketing ou au CSO (Chief Scientific Officer)

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Focus US

Christian recommande, pour l'obtention du FDA Approval, que le Principal Investigator conduisant l'étude clinique :

  • Ait un lien avec la France (francophone, ayant vécu ou travaillé en France)
  • Soit reconnu aux US (Haut H Score)

Christian a fait appel à Ali Guermazi pour ses qualités scientifiques et de businessman. Il lui a proposé un siège au sein de son Board médical. Il contribuera en crédibilisant Gleamer et en partageant son large réseau.

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En cas de bad buzz

Clément a décidé de mettre en place un groupe restreint de KOL capable de publier en 24h un message de soutien total à l'entreprise. Il faut que :

  • leur parole ait un poids
  • ils ne soient pas trop proches de l'entreprise (pour nier tout conflit d'intérêts)