Pourquoi entretenir une relation avec un KOL ?
- Être reconnu, avoir une marque afin de mieux vendre
- Pour designer les solutions, en termes de use case et en termes d'utilisation
- Mener des études cliniques dans des centres renommés
- Fournir le produit à des KOL pour leur permettre de mener leurs études et publier
Collaborer avec des KOL
Plusieurs modes de collaboration sont envisageables :
Maxime, Président et Chief Scientific Officer (CSO) @ Treefrog a choisi de lancer une chaîne Youtube pour interviewer des KOL, l'intérêt est multiple:
- Disposer d’une plateforme pour étendre son réseau
- Bénéficier d’un transfert de crédibilité (endorsment)
- Créer des contenus de haute qualité pour renforcer la communication et attirer une audience qualifiée
"Les KOLs partagent leurs interviews dans leurs propres réseaux. Ce modèle de diffusion permet une communication de niche très efficace." Maxime, Président et CSO @ Treefrog
La première personne interviewée - une scientifique d’Harvard - a été recrutée via le réseau personnel de Maxime, et d’autres KOL ont été intéressés en suivant, après avoir vu la « démo ».
Clément, CEO @ Synapse s'est attaché à cartographier les différents KOL :
- Les moteurs : Ils sont motivés et ont la capacité de faire avancer les projets. Il faut donc nouer des contrats avec eux, les rémunérer, leur proposer des projets etc.
- Les bloquants : Ils n'aideront jamais mais il faut les identifier et les associer au projet pour ne pas qu'ils deviennent bloquants. Il est nécessaire de les informer, de les impliquer, même peu. Ils fonctionnent souvent "à l'égo".
Rémunérer les KOL
Selon les participants le nombre de KOL rémunérés se situe entre 3 et 5 et leur rémunération varie de 1 000 à 2 000€/mois selon la typologie du KOL (pharmacien, radiologue, médecin...)
Structurer les KOL
Christian, CEO @ Gleamer et Clément, CEO @ Synapse ont fait le choix de ne pas avoir d'advisory board structuré, pour plusieurs raisons :
- Une fois qu'il y a un conseil scientifique, il faut communiquer dessus (site web etc.) et cela cristallise les choses en fonction de qui y est ou qui n'y est pas.
- Les meilleurs KOL notamment aux US ne sont pas présents dès le début. Il devient alors difficile de remplacer des advisory board members lorsque de "meilleurs" KOL se joignent au projet.
Il est donc préférable de se munir d'une "armée" de conseillers et de faire appel à chacun d'eux sur un point spécifique en fonction de leurs compétences.
Christian recommande, pour l'obtention du FDA Approval, que le Principal Investigator conduisant l'étude clinique :
- Ait un lien avec la France (francophone, ayant vécu ou travaillé en France)
- Soit reconnu aux US (Haut H Score)
Christian a fait appel à Ali Guermazi pour ses qualités scientifiques et de businessman. Il lui a proposé un siège au sein de son Board médical. Il contribuera en crédibilisant Gleamer et en partageant son large réseau.
Clément a décidé de mettre en place un groupe restreint de KOL capable de publier en 24h un message de soutien total à l'entreprise. Il faut que :
- leur parole ait un poids
- ils ne soient pas trop proches de l'entreprise (pour nier tout conflit d'intérêts)