Déploiement International : retours d'expériences et questions à se poser
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Déploiement International : retours d'expériences et questions à se poser

Meeting Date
November 7, 2019
Event Type
XAnge Talks
🇫🇷 / 🇺🇸
🇫🇷

Nouveau pays : J'y vais, j'y vais pas ?

Avant de vous lancer, vous pouvez valider la pertinence de vous implanter dans un pays selon 2 critères :

  • Le ratio opportunité / risque business :
    • Quel est le coût à mobiliser pour m'implanter (recrutement, marketing pour contrer une concurrence forte, ...) ?
    Quel est le potentiel business de ce marché (profondeur du marché, parts à prendre, ...) ?
    "Couvrir les Etats-Unis représentait 2 fois plus de coûts d'implantation que pour le Royaume-Uni et l'Italie (plus faciles d'accès). Cependant, l'opportunité de création de valeurs est 40 fois supérieure." - Arthur Saint-Père, Dolead
  • La praticité :
    • Cette ville est-elle stratégique pour attaquer le reste de la zone géographique ?
    Ai-je la compétence linguistique ?
    Le décalage horaire est-il problématique (si opérations dans un autre pays par exemple) ?
    L'équipement de ce pays / ville me permet-il de mener à bien mon business (connexion internet stable, serveurs, ...) ?
"Notre équipe sales est aux US et nos opérations à Paris. Nous avons donc choisi la côte Est car il n'y a que 6h de décalage horaire." - Arthur Saint-Père, Dolead
"Pour l’Inde, nous avions envisagé 3 villes : Bangalore, Delhi, Mumbai. Au-delà du coût de Bangalore, c'était la seule ville qui nous assurait une connexion internet stable." - Nils Lataillade, Meero
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Fake it until you make it Pour vous assurer de l'opportunité d'implantation : → Faites traduire votre site (juste pour le test hein, on ne garde pas le site comme ça après !) → Mettez une campagne de publicité à faible budget → Analysez les résultats en fonction de votre coût d'acquisition.

Dois-je être implanté physiquement ?

2 questions peuvent vous aider à déterminer si votre présence physique est nécessaire :

L'importance des barrières culturelles (plus elles sont importantes, plus vous aurez besoin d'être sur place) ;
Le vivier de clients potentiels du pays cible que vous pouvez toucher depuis le pays d'origine (plus il sera restreint, plus vous aurez besoin de d'être sur place) ;
"Nous avons ouvert l'Espagne, le Royaume-Uni et l'Italie depuis la France car les barrières culturelles étaient moins importantes. " - Arthur Saint-Père, Dolead
"Nous avions un vivier suffisant en France pour opérer dans 80 pays depuis Paris sans avoir de bureaux." - Nils Lataillade, Meero

Dans quel cas dois-je privilégier une acquisition ?

Sur un marché concurrentiel où des acteurs historiques sont déjà présents, s'implanter coûte cher, notamment en marketing. Dans ce cas, acquérir un acteur local peut être un moyen de démultiplier l'effort marketing en capitalisant sur l'historique.

Cependant, l'acquisition demande d'autres qualités telles que la diplomatie : vous devez intégrer les équipes en trouvant le juste équilibre entre ce qui doit être conservé, ce qui doit être imposé et ce que vous pouvez étendre à votre fonctionnement.

Premier enjeu opérationnel : recruter

Challenge déjà complexe dans le pays d'origine, il se révèle encore plus difficile à l'étranger.

C'est quoi le bon profil pour ouvrir un pays ?

Le bon profil, c'est :

Une personne qui connait et vit la culture locale
Une personne qui a un réseau local
Une personne qui sait manager et qui s'occupera du recrutement et de l'adaptation culturelle.
Une personne qui parle la langue locale
J’ai recruté un Américain pour ouvrir le Royaume-Uni, c’est ma plus grosse erreur. - Benjamin Suchar, Worklife

Si la langue est une barrière, elle reste beaucoup moins importante que la connaissance de la culture locale.

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Bonne pratique Lorsque vous avez trouvé la personne qui se chargera d'ouvrir le pays, intégrez dans votre processus d'onboarding un temps d'imprégnation de votre savoir-faire et de votre expertise dans le pays d'origine. Cela facilitera la création d'un bureau au socle bi-culturel.

Comment attirer les bons profils ?

En ayant une politique salariale cohérente avec le marché et attrayante (stock options sur la société locale)
En développant sa marque employeur au travers d'une expérience employée au top
En choisissant un lieu tactique
"L’aura d’une startup française aux Etats-Unis est la même qu’une startup estonienne en France." - Arthur Saint-Père, Dolead
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Découverte Alors qu'Arthur avait choisi Boston pour raison familiale, il s'est rendu compte que ce positionnement géographique était un atout : moins de tension de recrutement contrairement à une ville comme New-York, des salaires moins élevés, un turnover moins important et idéalement situé à côté de Harvard et du MIT.

Comment évaluer la qualité des candidats ?

La barrière de la langue et le langage non verbal propre à chaque culture ne permettent pas une analyse aussi claire / fine d'un candidat.

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Bonne pratique Pour rapidement monter en compétences, l'équipe Worklife (ex Yoopies) a rencontré une dizaine de personnes qui avait fait au moins 10 recrutements dans le pays d'implantation.
J’ai recruté 5 américains dont seul 1 est encore chez nous. Ils sont très bons pour se vendre mais moins pour exécuter. - Arthur Saint-Père, Dolead

Quels impacts sur la stratégie marketing ?

Adapter les messages

Vous vous en douter, le copier-coller, ça ne fonctionne pas ! Si dans les pays culturellement proches, vous pouvez réduire l'effort d'adaptation, il est indispensable de revoir l'ensemble des supports commerciaux et marketing.

Le Japon, la Chine, les Etats-Unis, ... sont autant de pays qui nécessitent un réel travail d'adaptation.

Nous avons retravaillé l'ensemble de nos supports en moins de 3 mois à l'aide d'une agence spécialisée pour environ 100K€. C'est un investissement indispensable qui a participé à signer 47 clients en 9 mois. - Arthur Saint-Père, Dolead

Adapter les canaux

A travers le monde, on constate de fortes différences d’usage des médias. La stratégie marketing et d'acquisition que vous avez mise en place en France est donc totalement à revoir selon les spécificités du marché ciblé.

Par exemple :

  • Au Japon, avoir un compte Linkedin est très mal perçu ;
  • En Arabie Saoudite, Twitter est utilisé par +50% de la population ;
  • Aux Philippines, communiquer via des influenceurs fonctionne très bien ;
Nous sommes biaisés par ce que nous connaissons. Il faut savoir se remettre en question et écouter les personnes locales. L'un de nos stagiaires en Arabie Saoudite nous avait fortement conseillé d'aller sur Twitter, ce que nous n'avons pas cru car en France, Twitter ne fonctionne pas sur notre segment. Or, il avait raison. - Benjamin Suchar, Worklife (ex Yoopies)

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