Interview of Nicolas Rose, french-american, Managing Partner @ XAnge
- Appréhender le marché VC américain
- Les particularités du VC US
- Que doit-on attendre d’un VC US ?
- VC généraliste vs VC spécialisé
- Pouvoir de négociation d'une startup française
- Prendre contact avec un VC
- Qui contacter ?
- Faut-il avoir recours à un leveur ?
- Processus d'investissement
- Temporalité du processus d'investissement
- Le pitch
- Legal
- Pour aller plus loin
Appréhender le marché VC américain
Les particularités du VC US
Le métier est rigoureusement le même, les différences sont :
- Un curseur d'ambition plus élevé : la taille des fonds et les montants investis sont plus importants. Les VC US sont donc capables de participer à de plus gros tours.
- Les dossiers ayant des ambitions mondiales sont davantage valorisés par les VC US. Il faut donc mettre en valeur cette ambition mondiale lorsque l'on pitche.
"On doit être au maximum du curseur de l'ambition et expliquer l'opportunité en grand."
Que doit-on attendre d’un VC US ?
De manière générale, un VC va pouvoir ouvrir des portes grâce à son logo et la force de sa marque. Les VC européens ne sont généralement pas connus aux US. La startup aura plus de facilités à recruter et à commercer aux US si elle est accompagnée par un VC US.
Le niveau de reporting / board est le même, la fréquence peut être plus élevée.
VC généraliste vs VC spécialisé
Si vous êtes une startup jeune avec un produit en très forte émergence il est pertinent de choisir un VC spécialisé qui connaît et maîtrise la technologie et qui pourra apporter des conseils et un accompagnement sur mesure.
Il faut choisir entre :
- Une visibilité avec moins de pertinence marché ;
- Une pertinence marché avec moins de visibilité ;
"La firme est importante mais la qualité de la relation personnelle avec le VC l'est plus encore"
Les VC US sont habitués à interagir avec des entrepreneurs américains avec des méthodes américaines.
Il faut donc se mettre dans l'état d'esprit US et apporter au VC toutes les signes que l'on comprend ses méthodes et que l'on agit de la meme manière qu'un entrepreneur américain. Ce n'est pas forcément dur à maîtriser mais c'est un élément clé de rentrer dans les codes culturels des US.
Pouvoir de négociation d'une startup française
Aucune différence liée au pays mais différence liée au produit et à l'attractivité du produit. Une startup avec un produit excellent et une très bonne traction.
Du fait de la taille du territoire américain, le VC US est plus susceptible d'avoir des standards plus élevés.
Aujourd'hui, les VC américains n'ont pas d'autre choix que d'ouvrir leur scope d'investissement aux entreprises hors US. Ils savent que la création de nouvelles idées et les talents sont aussi en Europe. Emmanuel Schalit, co-founder Dashlane
Prendre contact avec un VC
Qui contacter ?
Les VC US font de l'appel entrant dans les startups, en général ce sont les Associates qui contactent les entrepreneurs et tentent de comprendre s'il peut y avoir un intérêt pour le fonds. S'il y a un intérêt il transmettra au Principal ou au Partner.
Du point de vue de la startup française, il est préférable de prendre contact avec la personne la plus senior possible. Cela permet de se rapprocher de la prise de décision.
Faut-il avoir recours à un leveur ?
Les marchés US et Européens sont structurés de manière très différente. Les leveurs n'existent pas aux US, ou seulement pour des très gros tours. Le marché VC US est fondamentalement désintermédié.
En revanche une introduction par une connaissance commune est à privilégier.
Processus d'investissement
Temporalité du processus d'investissement
Cela dépend du stade de l'entreprise :
- Si la startup est jeune dans un secteur émergent et intéressant pour le fonds cela peut se faire en moins de 1 mois.
- Pour les tours à partir de la série B, la temporalité se situe autour de 2-3 mois
Il y a une exigence assez forte sur les startups en termes de partage d'informations. Les due diligences sont une période assez intense durant laquelle les dirigeants doivent se tenir prêts à partager rapidement de l'information.
"Il vaut mieux arriver préparé et avoir une petite data room prête à l'emploi."
Le pitch
Ce sont globalement les mêmes points de passage obligés : Problème, Produit, Marché, Business Model, BP, Equipe, Equity Story, Exit.
Il faut cependant avoir à l'idée que le VC US va sans cesse arbitrer entre opportunité locale (US) et opportunité internationale. En tant que startup européenne, il faut donc montrer ses avantages en termes de positionnement, de croissance et de création de valeur.
Ne pas hésiter à avoir un plan très vendeur, très agressif mais néanmoins défendable en termes d'exécution, il faut montrer en quoi avec les moyens actuels et futurs l'entrepreneur et son équipe pourra effectuer le développement prévu dans le BP.
➡️ Les Américains sont très sensibles à la convergence entre le BP initial et le résultat.
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Legal
Les clauses des pactes d'actionnaires européens sont inspirées du modèle américain, il n'y aura donc pas de différences significatives aux US sur ce point.
Il faut faire attention à ne pas accepter n'importe quelle clause et ce qui n'est qui n'est pas acceptable en Europe ne l'est pas moins au US.
Le marché a tout de même tendance à mettre de moins en moins de clauses abusives ou exotiques.
"Il est absolument impératif de se faire accompagner par un bon cabinet d'avocats. C'est à dire habitué aux négociations dans le VC et habitué aux négociations aux US."
