Interviews of Clément (Synapse), Arnaud Rosier (Implicity), Christian Allouche (Gleamer)
Entretiens avec :
- Clément Goehrs, CEO @ Synapse, spécialisée dans l'information médicamenteuse et fournisseur des plateformes de télémédecine.
- Arnaud Rosier et Thomas Habib, respectivement CEO et COO @ Implicty, plateforme simplifiant la télésurveillance cardiaque.
- Christian Allouche, CEO @ Gleamer, éditeur de logiciels d’imagerie médicale basés sur l'IA.
- 🛫 Préparer son lancement
- 💭 Penser US "Day 1"
- 🇺🇸 Instaurer une culture US au sein de ses équipes
- 📊 Analyse du marché
- 🔎 Générer des leads
- 🛬 S'installer aux US
- 📍 Choisir sa localisation
- ✅ L'importance d'un co-fondateur sur place
- 🏢 La structure juridique
- 🚀 Démarrer aux US
- 🔄 Organiser ses équipes
- 🆗 Obtenir un FDA Approval
- 🌐 Leverager son réseau
🛫 Préparer son lancement
💭 Penser US "Day 1"
Penser son produit de manière globale dès le début incite les équipes à créer le produit de manière à ce qu'il soit modulable et adaptable à n'importe quelle zone géographique.
Cela a permis à Synapse, quelques mois après avoir mis au point le produit français, d'être prêt à faire des démos à des prospects US. Cela faisait partie de leur roadmap dès le début.
"J'ai très tôt pu commencer à faire du BizDev aux US en pointillé afin de qualifier le marché" Clément, CEO @ Synapse
Cela a été très bénéfique puisque la situation sanitaire ayant rendu le marché US difficile d'accès, Synapse a pu, en moins de 3 mois, lancer des versions UK, Allemagne, Espagne et Italie de son produit.
🇺🇸 Instaurer une culture US au sein de ses équipes
"Il est difficile de se forcer à penser aux US dès le début" Clément, CEO @ Synapse
Quelques actions pour s'obliger à penser US :
📊 Analyse du marché
Arnaud a fait appel à Mathieu Petitjean afin de conduire une analyse médico-économique.
"Je le recommande aux startups santé désireuses d'évaluer la valeur de leur produit aux US" Arnaud Rosier, CEO @ Implicity
🔎 Générer des leads
Arnaud, Clément et Christian s'accordent tous les trois pour dire qu'il est nécessaire d'avoir généré entre 20 et 30 leads avant de se lancer aux US.
Les moyens de générer ces leads dans un contexte COVID :
- Identification des clients potentiels via LinkedIn
- Obtention à distance, "en mode Covid", grâce à du marketing digital
- Utilisation de Dropcontact pour trouver les coordonnées
"Nous avons du fournir un effort supplémentaire en marketing digital pour parvenir au résultat que nous aurions obtenu en 2 jour de salons" Thomas Habib, COO @ Implicity
🛬 S'installer aux US
📍 Choisir sa localisation
Pour des raisons évidentes de décalage horaire, Arnaud, Clément et Christian prévoient tous trois de s'installer sur la côte Est.
Selon Clément, si vous n'avez pas de raison particulière de vous installer sur la côte Ouest, il vous faut vous installer sur la côte Est en raison du plus faible décalage horaire.
Pour vous aider à faire votre choix, voici une liste d'éléments à avoir en tête
Si vous souhaitez être présent sur la côte Ouest, il est possible de détacher une personne dans la Silicon Valley. Cela peut-être pertinent si vous prévoyez des partenariats avec des GAFA par exemple.
✅ L'importance d'un co-fondateur sur place
Il est très important d'avoir des relais locaux avant l'installation.
Dès lors que la traction est suffisante la présence d'un co-fondateur sur place est quasi indispensable pour porter l'entreprise, la valeur, la connaissance. Il est très difficile de déléguer ça à quelqu'un.
"Sans la crise sanitaire, je serais sûrement en train de vivre 3/4 de mon temps à New York" Clément, CEO @ Synapse
De même Arnaud, CEO @ Implicity compte aller vivre la majeure partie, si ce n'est la totalité de son temps à Boston jusqu'à la Series A.
Christian, CEO @ Gleamer considère que sa présence sur place est indispensable durant au moins 6 mois - 1 an de sorte à signer les premiers key accounts, conclure un partenariat stratégique, obtenir le FDA approval et lever des fonds avec des VC US.
🏢 La structure juridique
Clément a préféré ne pas créer de structure juridique tout de suite considérant que celle-ci n'est pas pertinente tant que le produit n'est prêt à être vendu d'autant plus que le processus est rapide et peu coûteux
Quand il a commencé à commercialiser son produit aux US depuis la France, Arnaud souhaitait absolument créer une structure juridique sur place.
Il a donc fait appel à Axelia Partners pour :
- Création de la structure juridique
- Visa pour son vendeur sur place
- Payroll
Ainsi tous ses contrats passés avec les US passent par cette filiale, de même que tous ceux relatifs à son employé sur place.
🚀 Démarrer aux US
🔄 Organiser ses équipes
"À un moment donné, il faut des Américains." Clément, CEO @ Synapse
Les 3 premiers profils qu'Implicty recherche aux US sont :
- General Manager North America
- Un Sales
- Un Customer Success Manager
Une fois en poste le General Manager se chargera de recruter les deux autres profils.
Arnaud réfléchit également à embaucher une personne dédiée au Marketing US, pour l'instant celui-ci est assuré par la personne en charge du Marketing Europe.
Aussi, il souhaiterait faire appel à des insiders pouvant jouer le rôle d'apporteurs d'affaires et rémunérés uniquement au succès.
Nous retrouvons la même organisation chez Gleamer :
- Le Chief Business Officer a pour rôle structurer tout le business en Europe
- Il est secondé par des Account Executive couplés à des Customer Success Manager (ingénieurs d'application)
- Pour chaque ouverture de pays : embauche d'un Country Manager qui prend le rôle du CBO accompagné d'un Account Executive et d'un CSM
- Une VP Partnerships est commune à tous les pays
Christian préfère avoir recours à un cabinet de recrutement pour trouver un Country Manager rapidement.
🆗 Obtenir un FDA Approval
Christian considère l'obtention du FDA Approval plus "tough" que les règlementations européennes, les spécificités sont :
- Une plus grande exigence sur la partie cybersécurité
- Une étude clinique davantage dimensionnée
Christian recommande également d'avoir des échanges avec la FDA, puisqu'elle vous indiquera clairement les points nécessitant une amélioration et ceux satisfaisant déjà ses critères.
Pour gérer toute la partie règlementaire Arnaud et Christian ont fait appel à :
- Des juniors en interne qui font tout ce qui est qualité et le marquage CE
- Des consultants sur tout le volet FDA
- Un cabinet d'avocats aux US
Christian recommande que le Principal Investigator conduisant votre étude :
- Ait un lien avec la France
- Soit reconnu aux US (Haut H Score)
Christian a fait appel à Ali Guermazi pour ses qualités scientifiques et de businessman. Il lui a proposé un siège au sein de son Advisory Board. Il contribuera en crédibilisant Gleamer et en partageant son large réseau.
Le contexte politique aux US peut jouer sur votre stratégie. Clément a préféré attendre les résultats de l'élection Trump/Biden puisque les résultats auront un impact sur le fonctionnement du système de santé.
→ Le Go-To-Market peut donc être tout à fait différent en fonction du contexte politique.
🌐 Leverager son réseau
Les moyens d'utiliser son réseau :
- Faire appel à vos investisseurs pour des introductions business, retours d'expérience, KOL...
- Localiser la diaspora française et européenne correspondant à votre secteur
- Localiser les hubs géographiques (ex : Boston pour la BioTech) correspondant à votre secteur. Vous y trouverez experts, KOL, talents...
- Aller voir des fonds US (sans rechercher spécifiquement un financement) spécialisés dans votre secteur afin de solliciter des intros au sein de leur portefeuille et se faire connaître en vue d'une levée
- Participer à des salons, événements. Clément recommande à toutes les startups santé de participer à la JP Morgan Week