🎙️Exporter une MedTech aux États-Unis
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Description

Interviews of Clément (Synapse), Arnaud Rosier (Implicity), Christian Allouche (Gleamer)

Type
🎙️ Interviews
Category
Country Management
Meeting Date
November 5, 2020

🛫 Préparer son lancement

💭 Penser US "Day 1"

Penser son produit de manière globale dès le début incite les équipes à créer le produit de manière à ce qu'il soit modulable et adaptable à n'importe quelle zone géographique.

Cela a permis à Synapse, quelques mois après avoir mis au point le produit français, d'être prêt à faire des démos à des prospects US. Cela faisait partie de leur roadmap dès le début.

"J'ai très tôt pu commencer à faire du BizDev aux US en pointillé afin de qualifier le marché" Clément, CEO @ Synapse

Cela a été très bénéfique puisque la situation sanitaire ayant rendu le marché US difficile d'accès, Synapse a pu, en moins de 3 mois, lancer des versions UK, Allemagne, Espagne et Italie de son produit.

🇺🇸 Instaurer une culture US au sein de ses équipes

"Il est difficile de se forcer à penser aux US dès le début" Clément, CEO @ Synapse

Quelques actions pour s'obliger à penser US :

Faire des points réguliers sur les US avec son ComEx
Avoir des contacts avec des conseillers sur place
Organiser certaines de ses réunions en anglais
Rédiger une partie de sa documentation en anglais
Recruter uniquement des personnes qui parlent anglais
🇺🇸
Pour l'aider dans sa compréhension du marché et son développement US, Synapse a fait appel à Sandira Calviac, entrepreneuse franco-américaine.

📊 Analyse du marché

Arnaud a fait appel à Mathieu Petitjean afin de conduire une analyse médico-économique.

"Je le recommande aux startups santé désireuses d'évaluer la valeur de leur produit aux US" Arnaud Rosier, CEO @ Implicity

🔎 Générer des leads

Arnaud, Clément et Christian s'accordent tous les trois pour dire qu'il est nécessaire d'avoir généré entre 20 et 30 leads avant de se lancer aux US.

Les moyens de générer ces leads dans un contexte COVID :

  • Identification des clients potentiels via LinkedIn
  • Obtention à distance, "en mode Covid", grâce à du marketing digital
  • Utilisation de Dropcontact pour trouver les coordonnées
🛠️
Outils utilisés → Newsletter, cold emails → Dropcontact : Recherche d'adresses mail B2B → Skylead : Marketing automation sur Linkedin
⚠️
Le marketing digital ne remplace pas les rencontres physiques lors de salons
"Nous avons du fournir un effort supplémentaire en marketing digital pour parvenir au résultat que nous aurions obtenu en 2 jour de salons" Thomas Habib, COO @ Implicity

🛬 S'installer aux US

📍 Choisir sa localisation

Pour des raisons évidentes de décalage horaire, Arnaud, Clément et Christian prévoient tous trois de s'installer sur la côte Est.

Selon Clément, si vous n'avez pas de raison particulière de vous installer sur la côte Ouest, il vous faut vous installer sur la côte Est en raison du plus faible décalage horaire.

Pour vous aider à faire votre choix, voici une liste d'éléments à avoir en tête

🌎
Implantation US

Factors to considerWhy

For example, the Boston airport is a few minutes drive from downtown, allowing you to reach Paris in 6.5 hours and is the closest to France. Miami, on the same coast, adds 2 hours of transportation.

Don't think that a 6 hours or 9 hours time difference is the same thing. This can make the relationship with the HQ very difficult. East Coast (Boston, New York, Miami) gives you 3 additional hours of working-day overlap versus the West Coast.

(Do not) believe that US culture is the same everywhere: north/south, east/west. The culture of the East Coast is closer to that of Europe than that of the West Coast, even though it is the same country. If we compare the coasts, there is more traditional business on the East coast than the West coast.

Ideally, you should not impose a precise city for the General Manager. People are always more important than location and they need to embody the development project. Moreover, it is this person who will live there on a daily basis (take into account family constraints too). If a CEO imposes a location, he risks losing his General Manager very quickly.

(although this should not be a driver) + payroll taxes (state + city) (State individual income tax rate: California: 9.3%+ / Texas: 0%; Corporate income tax rate: California: 8.84% / Texas: 0%)

More and more selling can be done remote. There is less need to be located in an "expensive" city. As a startup, you should not open in a city for prestige reasons especially as your prospects are spread out.

Tech is focused in the Bay Area, whilst Finance and Media are big in New York; Boston is known for Biotech startups.

Salary and rents are extremely high in New York, and even higher in the Bay Area. Using cost as a proxy for talent retention makes this even more critical. For example, NY is more expensive than Boston (+30% to 40%).

What is the availability of GTM hires you need – inside sales, enterprise sales, partnerships, growth? Where will you find executives with proven scaling experience for your business model and sector? NY is known for its digital talents. Boston is home to universities like Harvard and MIT attracting many digital talents.

You must be able to be in contact with them and even meet with them.

Si vous souhaitez être présent sur la côte Ouest, il est possible de détacher une personne dans la Silicon Valley. Cela peut-être pertinent si vous prévoyez des partenariats avec des GAFA par exemple.

✅ L'importance d'un co-fondateur sur place

Il est très important d'avoir des relais locaux avant l'installation.

Dès lors que la traction est suffisante la présence d'un co-fondateur sur place est quasi indispensable pour porter l'entreprise, la valeur, la connaissance. Il est très difficile de déléguer ça à quelqu'un.

"Sans la crise sanitaire, je serais sûrement en train de vivre 3/4 de mon temps à New York" Clément, CEO @ Synapse

De même Arnaud, CEO @ Implicity compte aller vivre la majeure partie, si ce n'est la totalité de son temps à Boston jusqu'à la Series A.

Christian, CEO @ Gleamer considère que sa présence sur place est indispensable durant au moins 6 mois - 1 an de sorte à signer les premiers key accounts, conclure un partenariat stratégique, obtenir le FDA approval et lever des fonds avec des VC US.

🏢 La structure juridique

Clément a préféré ne pas créer de structure juridique tout de suite considérant que celle-ci n'est pas pertinente tant que le produit n'est prêt à être vendu d'autant plus que le processus est rapide et peu coûteux

Quand il a commencé à commercialiser son produit aux US depuis la France, Arnaud souhaitait absolument créer une structure juridique sur place.

Il a donc fait appel à Axelia Partners pour :

  • Création de la structure juridique
  • Visa pour son vendeur sur place
  • Payroll

Ainsi tous ses contrats passés avec les US passent par cette filiale, de même que tous ceux relatifs à son employé sur place.

🚀 Démarrer aux US

🔄 Organiser ses équipes

⚠️
Pour les US, il est primordial d'embaucher des profils ayant la culture américaine (US Native, Franco-Américain...)
"À un moment donné, il faut des Américains." Clément, CEO @ Synapse

Les 3 premiers profils qu'Implicty recherche aux US sont :

  • General Manager North America
  • Un Sales
  • Un Customer Success Manager
🇺🇸
Retrouvez des exemples de JobDesc, Scorecards... dans notre 🛠️ Key Roles Tool Box

Une fois en poste le General Manager se chargera de recruter les deux autres profils.

Arnaud réfléchit également à embaucher une personne dédiée au Marketing US, pour l'instant celui-ci est assuré par la personne en charge du Marketing Europe.

Aussi, il souhaiterait faire appel à des insiders pouvant jouer le rôle d'apporteurs d'affaires et rémunérés uniquement au succès.

Nous retrouvons la même organisation chez Gleamer :

  • Le Chief Business Officer a pour rôle structurer tout le business en Europe
  • Il est secondé par des Account Executive couplés à des Customer Success Manager (ingénieurs d'application)
  • Pour chaque ouverture de pays : embauche d'un Country Manager qui prend le rôle du CBO accompagné d'un Account Executive et d'un CSM
  • Une VP Partnerships est commune à tous les pays
🇺🇸
Le bon profil se trouve parfois en interne, c'est ce que pressent Christian. Sean, Expansion Manager @ WTTJ nous en parlait aussi ici à propos de BackMarket.

Christian préfère avoir recours à un cabinet de recrutement pour trouver un Country Manager rapidement.

🕘
Opérer sur différents fuseaux horaires nécessite aussi d'adapter ses équipes en France et prévoir des shifts afin que ce ne soit pas toujours les mêmes collaborateurs qui commencent tôt le matin ou finissent tard le soir.

🆗 Obtenir un FDA Approval

Christian considère l'obtention du FDA Approval plus "tough" que les règlementations européennes, les spécificités sont :

  • Une plus grande exigence sur la partie cybersécurité
  • Une étude clinique davantage dimensionnée

Christian recommande également d'avoir des échanges avec la FDA, puisqu'elle vous indiquera clairement les points nécessitant une amélioration et ceux satisfaisant déjà ses critères.

Pour gérer toute la partie règlementaire Arnaud et Christian ont fait appel à :

  • Des juniors en interne qui font tout ce qui est qualité et le marquage CE
👨‍💼
Christian s'est beaucoup appuyé sur Antoine, son Head of Regulatory, qui peut-être à même de vous apporter certains conseils
  • Des consultants sur tout le volet FDA
  • Un cabinet d'avocats aux US
🏥
Recommandations → Clément recommande Covington cabinet d'avocats

Christian recommande que le Principal Investigator conduisant votre étude :

  • Ait un lien avec la France
  • Soit reconnu aux US (Haut H Score)

Christian a fait appel à Ali Guermazi pour ses qualités scientifiques et de businessman. Il lui a proposé un siège au sein de son Advisory Board. Il contribuera en crédibilisant Gleamer et en partageant son large réseau.

Le contexte politique aux US peut jouer sur votre stratégie. Clément a préféré attendre les résultats de l'élection Trump/Biden puisque les résultats auront un impact sur le fonctionnement du système de santé.

→ Le Go-To-Market peut donc être tout à fait différent en fonction du contexte politique.

🌐 Leverager son réseau

Les moyens d'utiliser son réseau :

  • Faire appel à vos investisseurs pour des introductions business, retours d'expérience, KOL...
✉️
N'hésitez pas à nous contacter
  • Localiser la diaspora française et européenne correspondant à votre secteur
  • Localiser les hubs géographiques (ex : Boston pour la BioTech) correspondant à votre secteur. Vous y trouverez experts, KOL, talents...
  • Aller voir des fonds US (sans rechercher spécifiquement un financement) spécialisés dans votre secteur afin de solliciter des intros au sein de leur portefeuille et se faire connaître en vue d'une levée
🇺🇸
Retrouvez notre US VC Database (secteurs, funding stages, contacts...)
  • Participer à des salons, événements. Clément recommande à toutes les startups santé de participer à la JP Morgan Week
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Nous pouvons vous aider à vous faire inviter à ce type d'événements, n'hésitez pas à nous contacter