Donnez au candidat tous les éléments dont disposent habituellement vos commerciaux avant les rendez-vous et un peu de contexte sur le client qu’il va rencontrer :
- Profil de votre personna
- Situation professionnelle de votre personna
- Situation personnelle de votre personna
- Son budget moyen
- Ses attentes
Pour le B2B : Entreprise du personna, secteur d'activité, positionnement, produit/service, clients, résultats et objectifs
L’objectif : comprendre puis convaincre
Grâce à ce genre de jeu de rôles vous pouvez juger de ses capacités à travers votre étude de cas à :
- Poser les bonnes questions pour comprendre les problématiques client
- Écouter et réutiliser ces informations dans un discours de vente et d’accompagnement client
- Lever les objections majeures
Le bon suivi d’une méthode (par exemple FOCA / SIMAC) permet d’évaluer sans difficulté un tel exercice. À nouveau, il est tout à fait possible de corriger le tir en cours d’entretien si tu sens que le candidat part dans une mauvaise direction dans son étude de cas.
Vous pouvez vous appuyer de cet article pour noter les points de réussite